Categoría: Soluciones comerciales

LA ERA PHYGITAL: MAXIMIZANDO LAS VENTAS
Uno de los principales retos que enfrentan hoy en días las empresas y los retailers, es
entender el comportamiento del “shopper”, sus necesidades, preferencias y hábitos de
consumo; para así poder crear soluciones innovadoras y entregar a los clientes lo que
realmente están buscando. En un mundo que avanza a velocidades rápidas, donde la
tecnología, el big data y la transformación digital son protagonistas de la nueva era, es
una prioridad para las compañías enfocarse en el cliente, y a partir de esta premisa,
diseñar y desarrollar estrategias únicas para posicionar sus marcas e incrementar sus
ventas a través de diferentes canales (físicos y digitales), lo que se conoce como phygital
o estrategias omnicanal.

La era phygital
La tendencia phygital, ha estado impactando el mercado de manera positiva post-
pandemia; donde se lograron identificar los beneficios de implementar simultáneamente
estrategias en los canales físicos y digitales, y extraer lo mejor de cada uno, no solo para
incrementar la visibilidad de las marcas, sino para mejorar la experiencia de compra,
entender el comportamiento del shopper, anticiparse al futuro y potencializar las ventas.
Según un estudio de Harvard Business Review, las empresas que adoptan un enfoque
phygital pueden aumentar la retención de clientes en un 30%. De esta manera, la
implementación de estrategias digitales, como redes sociales, e-commerce, marketing de
influenciadores y chatbots entre otros, empezaron a convertirse en piezas clave dentro de
la estrategia de comunicación de las marcas. En la nueva era, nos estamos enfrentando a
un consumidor más consciente, informado y exigente, el cual tiene un universo de
posibilidades para elegir, y es necesario innovar para marcar la diferencia.

La Transformación digital en el Retail
Las nuevas dinámicas del mercado han puesto al cliente como foco, identificando que
debe existir una comunicación fluida entre los canales físicos y digitales, para que se
perciba una experiencia de compra uniforme. Generar vínculos cercanos entre la marca y
el shopper se convierte en un aspecto fundamental y valorado por los clientes; como lo es
la asesoría personalizada, información 24/7 y facilidades en el proceso de compra. Un
estudio de Google encontró que, el 84% de los compradores que visitan una tienda física
antes de hacer una compra en línea, lo hacen para ver o probar el producto antes de
comprarlo. Los retailers o tiendas físicas han sido protagonistas de la transformación
digital; integrando tecnologías avanzadas en el punto de venta para la captura y análisis
de información del shopper, y así anticiparse el futuro y tomar decisiones basadas en la
data. A su vez, el Retail ha innovado de manera notable en sus formatos de
comunicación, pasando de tener elementos estáticos como pendones, dummies y
habladores, a elementos como: virtual shelf promoters, asistentes virtuales, pantallas
digitales y góndolas inteligentes entre otros, lo cual genera un impacto significativo en la
comunicación.

En Eficacia, estamos evolucionando al mundo phygital, generando experiencias de marca
diferenciadoras e innovando en la “ejecución de estrategias en el Retail”, a través de tecnología avanzada como la inteligencia artificial y analítica de datos, siendo un aliado
estratégico para las compañías.

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Captar la atención del consumidor y generar experiencias impactantes en el proceso de
compra, es un reto actual para compañías.

En la actualidad, el merchandising integra no solo estrategias para motivar la compra en
el punto físico, sino también en el canal digital; implementando técnicas especializadas las
cuales tienen como objetivo atraer la atención de los clientes; despertar el deseo de
compra, mejorar la experiencia y aumentar las ventas. Estudios demuestran, que el 83%
de los consumidores son impactados a nivel visual, el 11% a nivel auditivo, el 3.5% con
técnicas que activan el olfato, y el 1% a través del tacto.

¿Cómo impactar a los consumidores?

Con los nuevos hábitos y patrones de consumo, el proceso de compra en por lo menos el
54% de los consumidores, pasa primero por la consulta en canales digitales, para la
posterior compra en el punto de venta físico; siendo el canal digital un medio para la
generación de brand awareness, y el punto de venta físico el cierre del proceso de
compra. Por esta razón, es fundamental para las marcas aplicar el concepto de “perfect
store” o tienda perfecta, para garantizar presencia, disponibilidad y calidad de los
productos en el punto de venta; logrando impactar de forma definitiva al consumidor.
Ahora bien, cuando en el punto de venta se llama la atención del shopper con técnicas
de merchandising efectivas, se logra influir en la decisión de compra en el 80% de las
veces que visita el punto de venta. Una buena estrategia de merchandising debe contar
con equipos especializados que conozcan el producto y cuiden las marcas,
apalancándose en tecnología avanzada para incrementar la productividad y eficiencia en
la ejecución de la estrategia. Herramientas para la captura de información y análisis de
datos, son cada vez más usadas por las compañías para gestionar la operación del punto
de venta, y tener información detallada en tiempo real de sus equipos y su ejecución.
Entre las herramientas más usadas están los softwares de gestión de información,
reconocimiento de imágenes y los tableros BI; todo lo que se necesita para garantizar una
ejecución impecable.

Beneficios comprobados

Compañías como Eficacia S.A, expertas en Consultoría de Trade marketing y Ejecución
de Estrategias Comerciales en punto de venta, garantizan un incremento en la
productividad y eficiencia de las compañías, al implementar estrategias especializadas de
merchandising, integrando tecnología e inteligencia para la gestión de información;
logrando resultados representativos en los indicadores clave.

• Crecimiento del sell out entre 8% y el 15% (principalmente en las categorías de
  consumo masivo).
• Incremento en la cantidad de puntos de venta atendidos (cobertura numérica)
  entre 2.4% y 8.5%.
• Incremento en la eficiencia de los equipos, disminuyendo los costos de la
  operación en un 10%
• Aumento del share of business (participación de las ventas) entre el 4% y el 11%,
  principalmente en las categorías de alimentos y cuidado personal.

*Cifras anuales

Las empresas hoy en día, son más conscientes del importante rol del merchandising en
su estrategia de comunicación, y lo han convertido en una técnica eficaz para impactar e
influenciar al público objetivo.

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La palabra Phygital resulta de la unión de Physical y Digital y hace referencia a la combinación entre tiendas físicas y estrategias de marketing digital. El resultado es una experiencia de marca más profunda y personalizada con los clientes. Actualmente, 88% de los clientes usan el celular para buscar productos antes de comprar en una tienda física (webrooming o ROPO “research online, purchase offline”), para comparar precios y productos, o para buscar más información. Mientras que otro 76% de los clientes busca productos en las tiendas físicas antes de comprar en línea (showrooming), para probar el producto en la tienda, buscar el mejor precio o hacer preguntas a los vendedores.

Phygital es ya una realidad del marketing, aunque lo hayamos usado sin darnos cuenta al hacer un pedido en restaurantes de comida rápida, cines y cafeterías a través de pantallas dispuestas en los puntos de venta físico o escaneando códigos QR, ofreciéndonos una mayor posibilidad de comprar con comodidad y practicidad.

PHYGITAL: LA MEZCLA PERFECTA

A medida que avanza el uso de tecnologías digitales los consumidores son mas exigentes con la experiencia de compra pues sus expectativas también son mayores aun cuando esperan una combinación casi imperceptible entre lo digital y lo físico. En una experiencia phygital, marketing online se refiere a la inmediatez ya que todo debe suceder al instante y a inmersión pues el usuario forma parte de la experiencia. Y el marketing offline se refiere a interacción generando comunicación constante y bidireccional.

Algunos de los beneficios de las experiencias phygital son:

• Mayor retorno de la inversión: La inversión realizada en las estrategias de marketing retornan de manera general ya que no se da por separado (entre digital y físico).
• Atención integral: Phygital marketing combina el enfoque comercial de la tienda física con el mundo digital y beneficia la relación con los clientes.
• Coherencia: Usar phygital es la posibilidad de un mismo enfoque comercial y brindar las mismas experiencias. (digital y físico).
• Mas alcance: Phygital permite aprovechar a los distintos segmentos de clientes según sus preferencias de compra y los objetivos del negocio.
• Variedad: Phygital permiten incrementar la variedad de productos y servicios que se le brindan a los consumidores.
• Datos claves: Incorporar técnicas de marketing online a las estrategias de tienda física, las marcas pueden recopilar datos de los clientes para conocer sus comportamientos.

El cliente busca hoy, vivir experiencias durante todo el proceso de compra y aun cuando el marketing digital avanza rápidamente para integrarse al marketing tradicional (offline) este mismo cliente tiene una historia que ha trascendido generaciones, culturas y estilos de vida; por esta razón es importante entender las nuevas herramientas del marketing centradas en el comprador y el consumidor. En definitiva, es hora de incorporar nuevas experiencias con sinergias físicas y digitales.

El engagement es la combinación entre el alto compromiso de nivel emocional y sentido de pertenencia combinado con entusiasmo y pasión por el trabajo y la organización. Es importante tener en cuenta que el éxito de las compañías depende en gran medida del nivel de compromiso que tenga el talento humano que lo está movilizando y la claridad de los objetivos de la organización, para que así, los esfuerzos se unan y se trabaje con un propósito común.

“Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes” Richard Branson

Es en el talento donde está el valor agregado de las organizaciones y es lo que permite llevar la estrategia al siguiente nivel, el cual debe estar acompañado de una cultura organizacional.

¿Qué debemos tener en cuenta para incrementar el compromiso de los colaboradores?

• Alinear la cultura con la estrategia
• Desarrollar lideres inspiradores
• Trabajar en el plan carrera y plan sucesión
• Establecer objetivos y roles claros
• Equidad de oportunidades

El engagement está directamente asociado a la cultura y la cultura organizacional son esas pequeñas acciones que ayudan a lograr colaboradores comprometidos

Tal como lo menciona Jack Welch, ex Ceo de Genreal Electric, solo es necesario tres indicadores para conocer el desempeño general de la organización sin importar el tamaño de esta: el compromiso de los empleados, la satisfacción general y el flujo de caja.