Merchandising, la clave del éxito en el punto de venta

Captar la atención del consumidor y generar experiencias impactantes en el proceso de
compra, es un reto actual para compañías.

En la actualidad, el merchandising integra no solo estrategias para motivar la compra en
el punto físico, sino también en el canal digital; implementando técnicas especializadas las
cuales tienen como objetivo atraer la atención de los clientes; despertar el deseo de
compra, mejorar la experiencia y aumentar las ventas. Estudios demuestran, que el 83%
de los consumidores son impactados a nivel visual, el 11% a nivel auditivo, el 3.5% con
técnicas que activan el olfato, y el 1% a través del tacto.


¿Cómo impactar a los consumidores?


Con los nuevos hábitos y patrones de consumo, el proceso de compra en por lo menos el
54% de los consumidores, pasa primero por la consulta en canales digitales, para la
posterior compra en el punto de venta físico; siendo el canal digital un medio para la
generación de brand awareness, y el punto de venta físico el cierre del proceso de
compra. Por esta razón, es fundamental para las marcas aplicar el concepto de “perfect
store” o tienda perfecta, para garantizar presencia, disponibilidad y calidad de los
productos en el punto de venta; logrando impactar de forma definitiva al consumidor.
Ahora bien, cuando en el punto de venta se llama la atención del shopper con técnicas
de merchandising efectivas, se logra influir en la decisión de compra en el 80% de las
veces que visita el punto de venta. Una buena estrategia de merchandising debe contar
con equipos especializados que conozcan el producto y cuiden las marcas,
apalancándose en tecnología avanzada para incrementar la productividad y eficiencia en
la ejecución de la estrategia. Herramientas para la captura de información y análisis de
datos, son cada vez más usadas por las compañías para gestionar la operación del punto
de venta, y tener información detallada en tiempo real de sus equipos y su ejecución.
Entre las herramientas más usadas están los softwares de gestión de información,
reconocimiento de imágenes y los tableros BI; todo lo que se necesita para garantizar una
ejecución impecable.


Beneficios comprobados


Compañías como Eficacia S.A, expertas en Consultoría de Trade marketing y Ejecución
de Estrategias Comerciales
en punto de venta, garantizan un incremento en la
productividad y eficiencia de las compañías, al implementar estrategias especializadas de
merchandising, integrando tecnología e inteligencia para la gestión de información;
logrando resultados representativos en los indicadores clave.

  • Crecimiento del sell out entre 8% y el 15% (principalmente en las categorías de
    consumo masivo).
  • Incremento en la cantidad de puntos de venta atendidos (cobertura numérica)
    entre 2.4% y 8.5%.
  • Incremento en la eficiencia de los equipos, disminuyendo los costos de la
    operación en un 10%
  • Aumento del share of business (participación de las ventas) entre el 4% y el 11%,
    principalmente en las categorías de alimentos y cuidado personal.

*Cifras anuales

Las empresas hoy en día, son más conscientes del importante rol del merchandising en
su estrategia de comunicación, y lo han convertido en una técnica eficaz para impactar e
influenciar al público objetivo.


Para más información sobre el servicio especializado de merchandising, haga clic aquí
https://eficacia.com.co/servicios/soluciones-comerciales/servicio-especializado-de-
merchandising/

Phygital: la nueva tendencia del Marketing

La palabra Phygital resulta de la unión de Physical y Digital y hace referencia a la combinación entre tiendas físicas y estrategias de marketing digital. El resultado es una experiencia de marca más profunda y personalizada con los clientes. Actualmente, 88% de los clientes usan el celular para buscar productos antes de comprar en una tienda física (webrooming o ROPO “research online, purchase offline”), para comparar precios y productos, o para buscar más información. Mientras que otro 76% de los clientes busca productos en las tiendas físicas antes de comprar en línea (showrooming), para probar el producto en la tienda, buscar el mejor precio o hacer preguntas a los vendedores.

Phygital es ya una realidad del marketing, aunque lo hayamos usado sin darnos cuenta al hacer un pedido en restaurantes de comida rápida, cines y cafeterías a través de pantallas dispuestas en los puntos de venta físico o escaneando códigos QR, ofreciéndonos una mayor posibilidad de comprar con comodidad y practicidad.

PHYGITAL: LA MEZCLA PERFECTA

A medida que avanza el uso de tecnologías digitales los consumidores son mas exigentes con la experiencia de compra pues sus expectativas también son mayores aun cuando esperan una combinación casi imperceptible entre lo digital y lo físico. En una experiencia phygital, marketing online se refiere a la inmediatez ya que todo debe suceder al instante y a inmersión pues el usuario forma parte de la experiencia. Y el marketing offline se refiere a interacción generando comunicación constante y bidireccional.

Algunos de los beneficios de las experiencias phygital son:

  • Mayor retorno de la inversión: La inversión realizada en las estrategias de marketing retornan de manera general ya que no se da por separado (entre digital y físico).
  • Atención integral: Phygital marketing combina el enfoque comercial de la tienda física con el mundo digital y beneficia la relación con los clientes.
  • Coherencia: Usar phygital es la posibilidad de un mismo enfoque comercial y brindar las mismas experiencias. (digital y físico).
  • Mas alcance: Phygital permite aprovechar a los distintos segmentos de clientes según sus preferencias de compra y los objetivos del negocio.
  • Variedad: Phygital permiten incrementar la variedad de productos y servicios que se le brindan a los consumidores.
  • Datos claves: Incorporar técnicas de marketing online a las estrategias de tienda física, las marcas pueden recopilar datos de los clientes para conocer sus comportamientos.

Incorpora pantallas en los locales:

pantallas táctiles para interactuar en tiendas físicas, sin tener contacto con el personal.

Integrar las redes sociales:

Esto sirve para poner la tienda física en contacto con el mundo digital.

Contempla a los clientes:

marketing phygital es pensar en los clientes. Toda transición entre marketing online y offline debe contemplar cómo van a percibirlo los clientes.

Crear tiendas emergentes:

es importante que convivan las tiendas físicas con las digitales.

Agrega códigos QR en los anuncios:

Esto sirve para poner la tienda física en contacto con el mundo digital.

El cliente busca hoy, vivir experiencias durante todo el proceso de compra y aun cuando el marketing digital avanza rápidamente para integrarse al marketing tradicional (offline) este mismo cliente tiene una historia que ha trascendido generaciones, culturas y estilos de vida; por esta razón es importante entender las nuevas herramientas del marketing centradas en el comprador y el consumidor. En definitiva, es hora de incorporar nuevas experiencias con sinergias físicas y digitales.

¿Cómo incrementar el compromiso de los colaboradores?

El engagement es la combinación entre el alto compromiso de nivel emocional y sentido de pertenencia combinado con entusiasmo y pasión por el trabajo y la organización. Es importante tener en cuenta que el éxito de las compañías depende en gran medida del nivel de compromiso que tenga el talento humano que lo está movilizando y la claridad de los objetivos de la organización, para que así, los esfuerzos se unan y se trabaje con un propósito común.

“Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes” Richard Branson

Es en el talento donde está el valor agregado de las organizaciones y es lo que permite llevar la estrategia al siguiente nivel, el cual debe estar acompañado de una cultura organizacional.

¿Qué debemos tener en cuenta para incrementar el compromiso de los colaboradores?

  • Alinear la cultura con la estrategia
  • Desarrollar lideres inspiradores
  • Trabajar en el plan carrera y plan sucesión
  • Establecer objetivos y roles claros
  • Equidad de oportunidades


El engagement está directamente asociado a la cultura y la cultura organizacional son esas pequeñas acciones que ayudan a lograr colaboradores comprometidos

Tal como lo menciona Jack Welch, ex Ceo de Genreal Electric, solo es necesario tres indicadores para conocer el desempeño general de la organización sin importar el tamaño de esta: el compromiso de los empleados, la satisfacción general y el flujo de caja.

El Futuro del Customer Experience (CX)

Experiencia por definición es: “circunstancia o acontecimiento vivido por una persona”. (RAE, 2021). El cliente de productos o servicios exigen cada vez más una reacción clara, veloz, personalizada, confiable y segura, sentirse valorado, escuchado y comprendido a través de cualquier canal de comunicación y comercialización. Hoy en día la habilidad de una marca para generar una buena experiencia a sus clientes constituye una ventaja competitiva.


77% de los líderes de marketing están de acuerdo en que su compañía cambiará fundamentalmente la manera en la que se involucran e interactúan con sus clientes. En este sentido la experiencia del cliente (CX) no es suficiente y debe ser potencializada desde una mirada más integral que permita que no solo las áreas de marketing, ventas o trade marketing referencien la experiencia del cliente como fuente de dinamismo comercial sino todas las demás áreas de la compañía desde la alta gerencia o CEO’s, lleven al consumidor al centro del negocio creando la experiencia de negocio (BX), con el objetivo de satisfacer sus necesidades, brindándole nuevas experiencias, con lo cual las compañías reactivaran su crecimiento.

RUTAS DE EXPLORACIÓN: de Customer Experience (BX) a Business Experience (BX)

Algunas de las rutas propuestas en la exploración que los líderes deben emprender hacia la BX sugieren:

  1. Desarrollar una obsesión por las necesidades del cliente: Pensar en cómo hacer que los clientes sean más felices y más fieles, identificar lo que necesitan y ofrecerles una experiencia inmejorable. Algunos de los negocios pioneros en BX han incrementado hasta en un 250% el ticket de compra promedio.
  2. Convertir la innovación de experiencias en un habito diario: Implica reducir la brecha entre lo que la marca promete y las experiencias que ofrece, cambiando hasta la forma en la que se comporta toda la organización. Nuevas formas de resolver problemas. Los pioneros en BX logran 53% más innovaciones por año.
  3. Convertir la experiencia en responsabilidad de toda la organización: 6 de cada 10 organizaciones en vía de BX han iniciado procesos de transformación digital. Con lo cual es más evidente la fusión del front-office (ventas, marketing, servicios) y el back-office (Talento humano, compras, etc.) con modelos operativos enfocados en la relación con clientes y su mejor experiencia.
  4. Armonizar los planes de tecnología, datos y recursos humanos: Sin renunciar a la rentabilidad y la sostenibilidad los líderes BX combinan datos, tecnología y personas para ser más agiles y eficientes para conseguir nuevas y mejores oportunidades que impulsen el crecimiento de la organización. 61% de los pioneros de BX invierten en tecnología a medida.

Sabemos, que, con el tiempo más temprano que tarde los cambios organizacionales de hoy generaran impacto positivo y notable en la sociedad; con mayor diferenciación en los mercados y satisfacción en los clientes. El llamado es para los líderes de todos los niveles quienes dentro de sus funciones deben enfocar sus esfuerzos en cambiar su forma de pensar frente a la experiencia como un nuevo foco estratégico.

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